NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA

Tipos De Negociación

La Negociación es una actividad muy diferenciada.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.

Negociación integrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".

LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".

El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automáticamente a expensas del otro.

Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera que haya más para repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".

Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son guías.

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

Así como en la negociación distributiva graficamos distintas situaciones de dos negociadores por posición, duros y blandos combinados, es posible presentar una negociación integrativa en un esquema con la Curva de Pareto.
De esta manera es factible ver en forma más directa que en la negociación integrativa se pueden lograr ganancias conjuntas mayores que en la distributiva.

La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas

DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación de, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero afirman que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven calidad de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso."

También se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación trata solamente de cómo se distribuye la misma.
Por ultimo, se habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.

Negociación distributiva o por posiciones

Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.

Concretamente tanto negociadores duros como blandos, cometen los siguientes errores
 Pasan por alto Alternativas.
 Satisfacen posiciones, no intereses.
 Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.
 No insisten en opciones. Van directo al final.
 No buscan mejorar la relación.
 No usan criterios para la solución. Fuerzan voluntades.
 Son fundamentalmente sordos.