FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

"Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy probable que en cada batalla estés en peligro. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, tienes los mismos chancees de ganar o perder. Pero si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo ni en cien batallas estarás en peligro!”

En definitiva se pueden definir a las negociaciones como procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. La negociación puede ser definida en mejores términos, conforme a las siguientes características básicas:

• En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes.
• Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos.
• Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.
• Por ello la negociación involucra el voluntario intercambio de uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles.
• Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo.

Análisis General de Modelos de Negociación:

Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado. En el proceso de negociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso.

Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus afiliados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un cliente negocia con un vendedor de una multitienda para conseguir el precio más bajo posible por lo que le interesa.

El proceso de negociación
Se considera que la negociación consiste de 5 pasos:

La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.
Hay intereses comunes entre las dos partes.
Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.
Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.
Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.
De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.
Información de partida
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.
La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.
La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.
El nivel de flexibilidad en la negociación.
Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a una de colaboración.

GESTION DE LAS NEGOCIACIONES

Una gestión efectiva de las negociaciones radicadas en esbozar los factores que potencialmente afectaran el proceso y los resultados y en desarrollar una estrategia para influirlos.

Estilo personal

Los individuos tienden a desarrollar su propio “estilo personal” o forma de abordar las negociaciones es útil conocer estas tendencias personales en uno mismo y en los otros involucrados antes que comience la negociación.

Estrategias y tácticas

No existe una estrategia o táctica que pueda garantizar el éxito. En cambio las estrategias y tácticas de negociación son influenciadas por una amplia de variedad de factores medio ambientales, individuales, situacionales y culturales, hay dos tipos ideales de estrategias de negociación: distributiva e integrativa.

Los participantes y la negociación Intra-organizacional

Las negociaciones que involucran grupos u organizaciones a menudo son mas complicadas que las negociaciones entre dos o mas individuos.

Las negociaciones entre culturas

Las suposiciones sobre las negociaciones pueden variar de forma importante entre culturas. A veces, el fracaso en entender estas diferencias lleva problemas en las comunicaciones, las que sin querer quiebran el proceso. Dada la importancia de alianzas con países extranjeros y otras experiencias internacionales, los negociadores necesitan ser sensibles alas diferencias culturales.

El cierre de un proceso de negociación

Para llegar a un cierre satisfactorio, este debe ser planeado desde un comienzo, teniendo en mente los intereses que quiere satisfacer la otra parte y los propios el negociador debe imaginar como seria un acuerdo satisfactorio antes de comenzar la negociación, en la etapa de preparación,